Os 6 Princípios da Persuasão de Robert Cialdini

Você quer aprender técnicas de copywriting eficazes, princípios da persuasão que ajudam a engajar sua audiência? Conheça algumas delas agora mesmo.

Conforme vimos no post que explica sobre gatilho mentais, eles são utilizados para simplificar nossa vida diante do elevado número de decisões que precisamos tomar diariamente.

Para saber mais sobre o que são gatilhos mentais e como usá-los, clique aqui.

Neste post você aprenderá um pouco mais sobre alguns gatilhos mentais, além de conhecer sobre Robert Cialdini, um dos psicólogos mais respeitados do mundo, que foi responsável por estudar e demonstrar seis destes princípios.

Vamos lá? É hora de aprimorar as técnicas de copywriting e persuasão!

 

Princípios da Persuasão #1: Afinidade

“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.” – Robert Cialdini

 

Este conceito apresentado por Cialdini nos explica que as pessoas são muito mais propensas a gostar e adquirir produtos e serviços de marcas que elas gostem.

A afinidade é bastante subjetiva e tem a ver com a identificação pessoal por uma ideia, que traz consigo segurança e conforto. Por isso as pessoas tendem a se relacionar com quem se parece com elas.

Já notou que numa conversa com alguém que você acabou de conhecer a tendência é buscar atividades, gostos ou hobbies parecidos? Quanto mais semelhança se encontra, mais conforto é gerado.

A afinidade também gera mais confiança e afeição. As pessoas preferem dizer sim a quem confiam e gostam.

Ao aplicar esta estratégia de copywriting e persuasão ao marketing e às vendas, é interessante estudar a fundo a persona que representa seu consumidor. Tendo esta valiosa informação em mãos, você poderá gerar conteúdo e adequar seu produto para atender cada vez melhor o seu público, gerando empatia, afeição e confiança.

Segundo Cialdini, o que determina de fato a afeição é:

  • Atratividade física
  • Semelhança em algum ponto
  • Elogios
  • Contato e cooperação

Exemplo do conceito de afeição

Os bons vendedores costumam dominar esta técnica.

Você já passou pela situação de, ao ir até uma loja, ser tão bem atendido que você acabou levando um ou mais produtos que nem havia cogitado levar?

Ao sair da loja, você até sente um desconforto, como se seu lado racional te dissesse: “não deveria ter comprado”, aí vem o lado emocional e completa: “mas o vendedor foi tão legal e atencioso! Não quis desapontá-lo , pois profissionais assim são escassos no mercado e eu adoro ser bem atendido.”

Acredite, esta técnica é utilizada pelos mais diversos tipos de vendedores, até mesmo de automóveis. Aliás, um dos vendedores mais famosos do mundo foi Joe Girard, que por anos trabalhou na Chevrolet e enriqueceu nesta atividade.

Ele conta que oferecia aos seus clientes: um profissional atencioso que demonstrava confiança e despertava neles a vontade de comprar, além de um preço justo.

 

Como utilizar o princípio da afeição no seu negócio

Uma forma simples de aplicar este conceito é a seguinte: imagine você conversando com seu cliente pessoalmente ou via telefone e escutando dele uma objeção.

Sua primeira ação deve ser dizer a ele o seguinte: “eu sei como você se sente” ou “eu também já passei por isso”.

Ouvir isso quebra as barreiras que o cliente inconscientemente possui e o deixa mais aberto a receber a solução que você vai propor.

Lembre-se que você deve dizer a frase acima e explicar porque você é similar a ele. Vale citar um exemplo seu ou também de outro cliente que você ajudou a obter sucesso.

Aí sim, este princípio da persuasão de Robert Cialdini será trabalhado da melhor forma e você ganhará a confiança do cliente com mais facilidade.

 

Princípios da Persuasão #2: Reciprocidade

“A reciprocidade é tão generalizada que, após um estudo amplo, Alvin Gouldner (1960), em parceria com outros sociólogos, relatou que todas as sociedades seguem essa regra. “- Cialdini

Este princípio é belo exemplo do famoso ditado: gentileza gera gentileza.

Veja que interessante a citação de Cialdini: todas as sociedades seguem essa regra. Isso é natural do ser humano. Temos a tendência de querer retribuir aos que nos geram valor de alguma maneira.

Para utilizar este princípio em seu trabalho, independente do ramo em que você atua, há uma importante ressalva: suas ações devem ser percebidas como espontâneas. Caso contrário, seu cliente poderá sentir que você pretende levar algum tipo de vantagem.

Para não cair nesta armadilha, ofereça algo que realmente agregue valor à vida do seu cliente. A gratidão pela transformação gerada pelo seu serviço ou produto fará com que ele seja fiel a você.

 

Como utilizar o princípio de reciprocidade no seu negócio

Este é um dos princípios mais nobres do marketing e é amplamente trabalhado no mercado digital.

Quando uma empresa te oferece um treinamento de alta qualidade e gratuito, em troca do seu email, sua curtida na fanpage, entre outras ações; ela está ativando este “gatilho”.

Outra forma de utilização é através de amostras grátis. Muitas vezes você recebe alimentos ou bebidas gratuitamente, nas praias, bares ou supermercados.

A taxa de vendas destes produtos é muito maior porque eles oferecem a amostra grátis. Ao aceitar aquele “presente”, você se sente impelido a levar ao menos um, para retribuir a gentileza.

Para que este princípios da persuasão seja bem trabalhado, lembre-se que o benefício ao outro deve vir primeiro.  Ele deve ganhar algo para que depois retribua.

Um exemplo do mercado digital é: ao oferecer uma promoção, você pode dizer “ganhe xxxxxx ao adquirir o plano xxxx”, por exemplo. Esta “ordem dos fatores” facilita a captação da atenção do seu futuro cliente.

 

Princípios da Persuasão #3: Autoridade

“Quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima.’ – Robert Cialdini

A moral da história aqui é bem simples: se você quiser que as pessoas confiem no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no seu ramo de atuação.

Você deve demonstrar conhecimento e passar segurança sobre o que está ensinando ao seu prospect/cliente. Agir com esta postura traz resultados positivos, pois somos inconscientemente impelidos a seguir pessoas que demonstram algum tipo de habilidade ou know how em determinada área.

Em nosso dia a dia isso é muito comum. Imagine você, aguardando o resultado do exame de um parente e de repente dois médicos chegam até a sala de espera: ambos com a mesma idade, mas um com jaleco e outro sem jaleco. Em qual dos dois você tenderia a confiar mais? No que usa jaleco, é claro!

E não para por aí.

Reconhecemos a autoridade a partir de elementos bastante simples, e a tendência natural é seguir o que ela manda, sendo ela boa ou não. Vejamos o exemplo a seguir:

Na década de 60, um experimento realizado por Stanley Milgrim mostrou o que as pessoas fazem quando estão seguindo ordens de uma autoridade. No caso, era um professor.

O teste foi assim: um ator foi posicionado como aluno e, toda vez que ele errava uma pergunta feita pelo professor, um de seus alunos (reais) deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, mas o ator fingia sentir cada vez mais dor, gritando e se contorcendo.

Apesar do desconforto da situação, todos os alunos participantes seguiam as regras do professor. E por que? Porque as pessoas tendem a obedecer quem eles julgam como superior. É um comportamento natural do ser humano que indica respeito.

Intrigante, não é?

Tendo estes exemplos em mente, para conquistar a confiança das pessoas, posicione-se como autoridade em seu nicho e faça por merecer.

 

Como usar o princípio da autoridade no seu negócio

Você precisa mostrar que entende e domina a sua área de atuação. Coloque em prática o princípio da reciprocidade e ofereça materiais gratuitos antes de tentar vender qualquer produto.

Sugira que as pessoas participem da sua comunidade, seu Youtube, Facebook, grupo de WhatsApp, e responda às dúvidas que elas apresentarem.

Utilize imagens bem feitas, nas quais você aparece bem vestido. Todo cuidado é importante para construir uma imagem forte e de confiança.

Você pode também citar as referências que usa em seu trabalho, além de outros profissionais também qualificados da área. Estas referências podem melhorar seu networking e até gerar mais leads.

Lembre-se sempre: ética acima de tudo! A confiança é seu bem mais precioso no relacionamento com o cliente.

 

Princípios da Persuasão #4: Prova Social

 

Sabe aquela velha história (que provavelmente já aconteceu com você): você vai a um restaurante, mas quando chega na porta ele está vazio e o restaurante ao lado está com fila de espera.

E aí? Qual você escolheria? Apesar de talvez terem que esperar, as pessoas preferem não se decepcionar e acabam escolhendo o restaurante mais cheio. É intuitivo. Pensamos que o restaurante está cheio porque é bom.

Este é um exemplo bastante corriqueiro de prova social. Ao segui-la, estamos inconscientemente nos esforçando para tomar a decisão certa ou evitar cometer qualquer erro.

A maioria das pessoas imita padrões. São poucas as que os criam. Por isso, as ações dos outros possuem grande influência no círculo social.

Encontrar depoimentos de clientes satisfeitos, ter uma indicação de produto mais vendido num site; todas essas informações trazem mais confiança quando se busca conhecer melhor o produto que pretende adquirir.

 

Como usar o princípio da prova social no seu negócio

Para assegurar a confiança dos seus clientes, utilize sempre:

  • Depoimentos de clientes satisfeitos (se forem feitos em vídeo, melhor ainda),
  • Mostre o número de unidades vendidas,
  • Apresente o engajamento nas redes sociais,
  • Pessoas utilizando seu produto e postando nas redes usando a sua hashtag,
  • Responda às dúvidas dos seus clientes de forma cordial (mesmo se for uma reclamação);

Agora é hora de montar uma estratégia para conseguir o máximo de prova social que você puder. Mãos à obra!

 

Princípios da Persuasão #5: Escassez

A escassez é muito importante para qualquer negócio. Ela gera o senso de urgência e faz o seu cliente se apressar para tomar a decisão.

Com ela não existe aquela história de “vou pensar”. É sempre agora ou nunca!

As pessoas valorizam o que é escasso. Isso é natural do ser humano. Ele inconscientemente associa que, quanto mais difícil, mais concorrido é o objeto de desejo, mais valioso ele é.

E, convenhamos, a sensação de perda é extremamente incômoda. Por isso, Cialdini disse:

“Menos é melhor e perda é pior”– Robert Cialdini

Aliás, foi comprovado que o sentimento de perda é mais forte do que o de ganho. Veja neste exemplo:

Você prefere um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento de R$ 5,00? A maioria respondeu que prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00. Mas por que?

Porque, apesar do benefício final ser o mesmo, a sensação que o segundo traz é negativa e a “fuga da dor”, neste caso, é mais forte que a “busca pelo prazer”.

Como usar o princípio da escassez no seu negócio

O princípio da escassez gera ação. O cliente decide tomar a decisão para não perder a oportunidade.

Cientes disso, os empresários utilizam este gatilho anunciando: vagas limitadas, últimos itens, ou ainda benefícios exclusivos para os 10 primeiros compradores.

Não se esqueça de que a escassez deve ser real. Se você não cumprir com sua palavra, o efeito poderá ser desastroso para seu negócio.

 

Princípios da Persuasão #6: Compromisso e Coerência

Este princípio nos ensina que as pessoas tendem a se esforçar para manter a coerência entre seu discurso e suas atitudes no dia a dia.

Nosso inconsciente trabalha dessa maneira para que não haja nenhuma dissonância cognitiva. Então mesmo tomando atitudes as vezes radicais ou diferentes do normal, as pessoas tendem a cumprir o que pregam através do seu discurso.

Cialdini citou um exemplo em seu livro, no qual pesquisadores encenaram furtos num local de Nova York.

Um ator chegava próximo a algumas pessoas, ligava um rádio e pouco tempo depois ia caminhar e saia de perto do aparelho.

Logo em seguida outro ator que fingia ser um ladrão, pegava o rádio e fugia. Num primeiro momento, apenas 20% das pessoas faziam algo a respeito da situação, como reagir ou correr atrás do ladrão.

Já nos outros testes, o ator deixava o rádio, mas antes de sair para caminhar pedia às pessoas próximas para vigiarem o aparelho, e todos concordavam.

Quando o ladrão chegava para agir, as pessoas estavam mais alertas e coerentes com sua promessa inicial e surpreendentes 95% das pessoas reagiu ao roubo.

A coerência e o compromisso são vistos até mesmo como valores morais por algumas pessoas. E quem os coloca em prática consegue construir uma imagem de sucesso.

Como usar este princípios da persuasão no seu negócio

Um ótimo exemplo é a apresentação de garantias por parte do vendedor.

O consumidor tende a ter inúmeras dúvidas antes de efetuar qualquer compra. Se o vendedor oferece uma garantia de que, caso ele não se sinta satisfeito, poderá ter seu dinheiro de volta, as chances de sucesso aumentam bastante.

Conseguir aumentar a segurança do seu futuro cliente é essencial para os bons negócios.

Inclusive é extremamente baixa a taxa de pessoas que compra um produto e depois pede o dinheiro de volta. Ao menos no mundo digital.

Agora que você conhece mais a fundo os princípios da persuasão, conheça o grande profissional que está por trás deles.

Robert Cialdini: ele revelou os segredos da persuasão

 

Professor emérito de Psicologia e Marketing da Universidade do Estado do Arizona, Cialdini é o famoso autor do best-seller “As Armas da Persuasão”.

Ao longo de décadas de pesquisa e investigação, Cialdini conseguiu entender melhor porque algumas pessoas são naturalmente mais persuasivas do que outras.

Ele reuniu estes seis princípios que auxiliam as pessoas a dizerem “sim” com mais facilidade e, no mundo acelerado e repleto de informações em que vivemos, utilizar estes conceitos da persuasão para facilitar a compreensão das pessoas tende a ser uma ação cada vez mais frequente.

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